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         在做演示之前，有幾個(gè)重要信息您一定要很充分的了解——如果您可以對聽(tīng)眾的信息了解更多，你在傳遞信息的時(shí)候就會(huì )愈精準，效果就越好！

基本數據：相關(guān)背景、行業(yè)、學(xué)歷、性別與年齡

對此次演講的了解：是粗淺的？還有有相當認識的？

心態(tài)：報告之前與之后有沒(méi)有其他活動(dòng)要進(jìn)行？

價(jià)值觀(guān)：利潤、社會(huì )公益，對家人的關(guān)注，學(xué)習與成長(cháng)——哪一個(gè)最重要？

接收信息的風(fēng)格：是“聽(tīng)覺(jué)型”、“視覺(jué)型”或“觸覺(jué)型”？

 聽(tīng)眾的信息包括他們的相關(guān)背景、行業(yè)、學(xué)歷、經(jīng)歷等最基本的數據，甚至還有他們的人數及在公司里的職務(wù)背景等。

    同樣的主題對不同的背景，職位或職能的聽(tīng)眾來(lái)說(shuō)，所呈現的方式和技巧是絕對不同的。

    例如向一個(gè)公司做信息系統的銷(xiāo)售提案，對高層的管理人員，他們更愿意聽(tīng)到你介紹是投資的回報，比如采用該系統可以節約多少人工、多少流程、多少費用，而你向該公司的信息管理部門(mén)，則講的更多的應是技術(shù)的領(lǐng)先，使用及維護的成本等等。

聽(tīng)眾對演講主題的認識程度也是很重要的。如果他們對主題已經(jīng)很有了解，而您在臺上還是從基本知識開(kāi)始談，他們一定會(huì )覺(jué)得很無(wú)趣，認為您是浪費了他們的時(shí)間。
    反之，如果他們本身在A(yíng)BC程度，但您卻用XYZ的深度來(lái)講，他們就根本聽(tīng)不懂，這個(gè)演講也很難成功。

    事先了解聽(tīng)眾的水平，演講的時(shí)候從他們懂的方面著(zhù)手，再進(jìn)一步深入，聽(tīng)從的評價(jià)自然會(huì )提高。所以報告之前，就是要了解聽(tīng)眾對這個(gè)主題的理解程度，然后在這既有的水平上再做更深入的動(dòng)作，這樣他們才會(huì )覺(jué)得這個(gè)演講是有價(jià)值的。

      除了對主題的了解之外，我們還必須對聽(tīng)眾的心態(tài)有所理解。所謂的心態(tài)就是，他們來(lái)聽(tīng)您的報告之前或之后，有沒(méi)有其他的活動(dòng)要進(jìn)行。
    我們要謹記的是，一個(gè)人的心態(tài)是流動(dòng)的、連續的，不會(huì )因為進(jìn)到你的演講現場(chǎng)，整個(gè)心就屬于您！他會(huì )受到前面活動(dòng)的影響，也會(huì )受到后面即將要發(fā)生的事情影響。雖然他的人就在您的演講現場(chǎng)，但他的心可能已經(jīng)想著(zhù)等一下要去開(kāi)一個(gè)重要的會(huì )或做一件很重要的事。所以，一個(gè)聰明的演講者必須先去探聽(tīng)這一群聽(tīng)從，尤其是里面的關(guān)鍵人物，在前面會(huì )有一些什么樣的活動(dòng)。

    舉例來(lái)說(shuō)，有一些大的、重要的客戶(hù)，會(huì )習慣把幾個(gè)競爭對手放在同一時(shí)間段內作銷(xiāo)售提案，可能一點(diǎn)鐘到兩點(diǎn)鐘是由另一家公司作提案，兩點(diǎn)斗到三點(diǎn)換一家供貨商，然后再排另一家公司。如果你要在這里作提案，就一定要弄清楚在您之前的那些競爭者的產(chǎn)品，訴求重點(diǎn)與策略。因為他的提案內容，絕對會(huì )大大影您的開(kāi)場(chǎng)、所強調的重點(diǎn)及競爭分析。同樣，后面如果有別的競爭者，您在最后作結尾的時(shí)候，您也必須把他的弱點(diǎn)、長(cháng)處與呈現方式考慮進(jìn)來(lái)。
     總的來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單的演講開(kāi)場(chǎng)與結尾，就是跟聽(tīng)眾前面與后面的活動(dòng)銜接。

  除此之外，一位好的演講者，也會(huì )試著(zhù)了解聽(tīng)眾的價(jià)值觀(guān)。

     什么是價(jià)值觀(guān)？
    就是“What matters”——是他認為最重要的事。一個(gè)企業(yè)或組織是有價(jià)值觀(guān)的。每一個(gè)企業(yè)所重視的可能都不一樣；可能是利潤、社會(huì )公益，而有些學(xué)習型組織或企業(yè)，對學(xué)習與成長(cháng)的重視程度，甚至還勝過(guò)賺錢(qián)與營(yíng)業(yè)額！

     所以，一位成功的演講者一會(huì )事先從各方面收集這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，了解他們最重視的事情是什么。然后在演講呈現時(shí)，再把其中的內容與這個(gè)企業(yè)所重視的價(jià)值觀(guān)作某種程度的破例。如果你所呈的內容違背了他們的基本信仰和價(jià)值觀(guān)，那這個(gè)演講再怎么生動(dòng)有趣也不會(huì )成功。
    再講的仔細一點(diǎn)，我們在設計演講時(shí)，也要跟他們的價(jià)值觀(guān)作某種程度的契合。如果要講的是采用某某系統或工具以增加生產(chǎn)力時(shí)，對一群最在意賺錢(qián)的聽(tīng)眾，最好就要強調如何讓企業(yè)或他的夢(mèng)想成真、變成比爾·蓋茨——世界的首富，這樣就更容易打動(dòng)他們。也就是說(shuō)，你的主題，要改成“怎么樣透過(guò)這套系統來(lái)實(shí)現他的價(jià)值觀(guān)或他所重視的事情”。
     這樣的題目公布后，聽(tīng)眾參與程度就會(huì )遠遠勝過(guò)一般平鋪直述的設計。否則的話(huà)，即便您的內容好得像滿(mǎn)漢全席一樣，沒(méi)有人吃也沒(méi)有任何意義了。其中關(guān)鍵就是在您的演講公告上，您用的名義是不是跟他的價(jià)值觀(guān)、他所重視的事有很好的結合。有的話(huà)，這些人才可能到餐桌上。到了餐桌，您所展現的良好技巧才會(huì )被他們享用，才能對他們產(chǎn)生直接的沖擊和改變。

有的聽(tīng)眾是屬于“聽(tīng)覺(jué)型”的，話(huà)語(yǔ)、聲音的溝通，以及音調的變化對他們講都是非常重要的；有些是“視覺(jué)型”的，他們會(huì )很在意您的穿著(zhù)，您的幻燈片設計是否精致，還有您給講義或是參考的數據夠不夠清楚、精美；最后一種則是“感覺(jué)型”或“觸覺(jué)型”的，他們要有“實(shí)戰”與“互動(dòng)”才能更深層地領(lǐng)悟。
    不同類(lèi)型的聽(tīng)眾存在著(zhù)很大差別：有的人會(huì )很在意您呈現的方式以及聲音的變化——生動(dòng)與否、大小、快慢等等；有些人則會(huì )在意您呈現的設計是否有創(chuàng )意、令人難忘；還有一些聽(tīng)眾會(huì )希望有互動(dòng)環(huán)節——這樣他們才有參與感。